Стартапам порадили не плутати перші продажі з готовністю до масштабування

Учасники конференції TechCrunch Disrupt порадили засновникам стартапів у перші 90 днів після запуску комерційного продукту не вважати стрімке надходження виручки доказом готовності бізнесу до масштабування. Як повідомляє TechCrunch, про це говорили керівник напряму виходу на ринок Lovable Люк Арно, представник AI-платформи Polsia Бен Брока та партнер Theory Ventures Томаш Тунгуз.

Повторювана модель продажів

Люк Арно наголосив, що компанії на ранньому етапі мають насамперед накопичувати розуміння того, де перебувають їхні клієнти та як вони ухвалюють рішення. На його думку, не варто поспішати з побудовою масштабної стратегії виходу на ринок, доки стартап не визначив дієву й відтворювану модель залучення покупців.

Арно пояснив, що продажі десятьом клієнтам за десятьма різними сценаріями для вирішення десяти різних проблем ще не створюють основи для масштабування. Натомість залучення кількох клієнтів схожим способом для розв’язання подібної проблеми дає компанії більше впевненості, що цей підхід можна розширювати. Лише після знаходження робочих сценаріїв використання продукту та можливості повторювати успішний процес стартапу варто формувати команду продажів.

Тиск швидкого зростання

Бен Брока назвав пошук відповідності продукту ринку одним із найскладніших завдань, особливо в час, коли конкуренти можуть легко копіювати продукти. Він також підкреслив важливість формування спільноти й постійного контакту з клієнтами: засновники можуть писати їм листи, проводити заходи та регулярно спілкуватися безпосередньо.

Томаш Тунгуз зазначив, що швидке зростання стало винятково інтенсивним через більші обсяги капіталу в стартап-екосистемі. Водночас він вважає темпи розвитку Lovable радше винятком, хоча засновникам все одно слід рухатися швидко. За даними видання, інвестори оцінюють Lovable більш ніж у 13 млрд доларів, компанія заявляє про понад 600 млн доларів річного регулярного доходу та залучила понад 700 млн доларів фінансування. Учасники дискусії зійшлися на тому, що довгострокове зростання потребує глибокого розуміння причин, через які клієнти залишаються з продуктом після спаду початкового ажіотажу.