Співзасновник Databricks назвав підходи до продажів великим компаніям

Співзасновник і старший віцепрезидент із польової інженерії Databricks Арсалан Таваколі-Ширазі під час конференції TechCrunch Disrupt розповів, що молодим компаніям для укладання контрактів із великим бізнесом недостатньо мати сильну технологію. Вирішальними, за його словами, є люди, налагоджені процеси та партнерства з великими технологічними компаніями, повідомляє TechCrunch.

Databricks, що допомагає бізнесу зберігати й аналізувати великі обсяги даних, нині оцінюють у 190 млрд доларів. Серед її клієнтів — понад 70% компаній зі списку Fortune 500. Водночас Таваколі-Ширазі зазначив, що на ранньому етапі компанія стикалася з труднощами у продажах великим корпоративним замовникам, зокрема через юридичні, контрактні та безпекові питання.

Партнерство з великими постачальниками

Одним із ключових підходів він назвав продаж продукту через партнерство з уже відомою технологічною компанією. Databricks не змогла самостійно домовитися про зустріч із великим швейцарським банком UBS, однак ситуація змінилася після партнерства з Microsoft та отримання статусу партнера хмарної платформи Azure.

Угоди в такому разі могли оформлюватися на умовах Microsoft, а її продавці допомагали призначати зустрічі та представляти продукт Databricks потенційним клієнтам. За словами співзасновника, це відкрило компанії доступ до ширшої мережі продажів. Нині вже Databricks працює зі стартапами, продаючи їхні продукти за власними контрактними умовами та в межах своєї системи кібербезпеки. Серед таких компаній він назвав Hightouch, Addepar і Tecton, яку Databricks згодом придбала.

Чотири питання для корпоративного ШІ

Говорячи про продажі ШІ-рішень, Таваколі-Ширазі виокремив чотири головні групи питань великих компаній: контекст, вибір, вартість і контроль. Контекст означає здатність системи вивчати термінологію, процеси та пріоритети конкретної організації. Вибір передбачає можливість змінювати моделі ШІ, не прив’язуючись до одного постачальника.

Питання вартості стосується контролю витрат на роботу ШІ-продукту, а контроль — запобіжників для поведінки системи та захисту чутливої інформації. За оцінкою менеджера Databricks, більшість компаній поки перебувають на ранніх етапах упровадження ШІ та не навчилися масштабно використовувати агентів ШІ для створення бізнес-цінності.

Модернізація застарілих систем

Перспективним напрямом для стартапів Таваколі-Ширазі вважає оновлення дорогих застарілих систем, які продовжують використовувати великі підприємства, зокрема банки. Він згадав IBM AS/400 і мейнфрейми, код яких часто складно змінювати через нестачу фахівців, що розуміють його роботу.

На його думку, агенти ШІ можуть аналізувати та розкладати функції такого коду, відкриваючи можливість для створення сучасних інтерфейсів або повної заміни старих систем.