Інвестори назвали ознаки слабкої відповідності продукту ринку в епоху ШІ

Партнерка Iconiq Ану Бхарадвадж, партнер Sapphire Ventures Раджив Дхам і засновник Superhuman Mail Рахул Вохра на конференції TechCrunch Disrupt обговорили, як стартапам оцінювати відповідність продукту ринку в умовах розвитку ШІ. Як повідомляє TechCrunch, залучати компанії до пілотних запусків стало простіше, однак перехід від тестування до повноцінного використання продукту залишається складним.

Бхарадвадж звернула увагу, що засновники нерідко презентують інвесторам показники виручки, не уточнюючи, про який саме показник ідеться. Зокрема, вона відзначила потребу розрізняти регулярний річний дохід ARR та річний темп доходу run rate. За її словами, компаніям важливо чесно пояснювати якість доходу, а не змішувати реальні результати з ажіотажем навколо ШІ.

Якість доходу та утримання клієнтів

Ознаками ризику Бхарадвадж назвала ситуації, коли значну частину доходу стартапу забезпечує лише кілька клієнтів або коли замовники можуть без зусиль перейти до іншого постачальника через нижчу ціну. Такі чинники прямо впливають на відтік клієнтів і їхнє утримання.

Вохра порадив стартапам, особливо тим, що працюють зі споживчими продуктами, відстежувати залученість користувачів і збереження доходу від клієнтів. У Superhuman Mail, за його словами, окрім ARR використовували внутрішній показник delighted ARR — дохід від клієнтів, які активно користувалися продуктом. Це допомагало оцінити, наскільки стабільною є клієнтська база та як довго користувачі, імовірно, залишатимуться з сервісом.

Коли варто змінювати продукт

Для перевірки відповідності продукту ринку Вохра запропонував спілкуватися з клієнтами про цінність сервісу та з’ясовувати, як вони відреагували б на неможливість ним користуватися. Він зазначив, що показник у межах 13–15% або нижче може бути підставою для повної зміни напряму, тоді як із рівня 20% стартап, на його думку, може підвищити результат до 40% завдяки оптимізації.

Дхам наголосив, що засновникам не слід плутати наявність візії з побудовою успішного бізнесу. Бхарадвадж додала, що на посівній стадії вона не обов’язково очікує вже досягнутої відповідності продукту ринку: для неї важливі правдоподібна гіпотеза засновника та здатність адаптуватися до змін. Дхам також зазначив, що навіть компаніям із доходом у мільярд доларів потрібно постійно знову доводити відповідність своїх продуктів потребам ринку.